Существует несколько подходов к системам скидок. Классически скидки применяют для привлечения и удержания клиентов, а так же для увеличения количества проданных товаров и услуг каждому клиенту. Есть так же и нестандартные формы скидок – различные аналоги групона. Там скидки «продают» не клиентам, а компаниям. В результате зачастую компании оказываются в минусе, а потребители в плюсе.

Система скидок, которую можно применить в самоорганизованной структуре ближе к типу скидок, которые дают ограниченному числу людей. Например, скидки студентам или пенсионерам. Так же некоторые компании дают существенные скидки своим сотрудникам (например, авиа и железнодорожные компании).

Любая структура самоуправления – это устойчивая и имеющая определённое количество членов общность людей. Такая группа может просить существенные скидки на услуги у разного рода компаний.


Почему предоставлять существенный скидки (30-50% ) заранее ограниченному числу людей экономически выгодно многим компаниям?

Рассмотрим для примера кинотеатр в городе миллионнике. У такого кинотеатра есть два существенных нюанса: около 30-60% мест на большинстве сеансов свободны и в городе есть более десяти других кинотеатров, где можно посмотреть те же фильмы.


Что будет, если компания предоставит скидки только 1% населения города (а это около 10.000 человек), и при этом другое население не будет знать о скидках? Эти 10.000 человек будут предпочитать данный кинотеатр, и заполнять пустующие места в зале, а посетители, которые раньше платили полную стоимость, но не знают о скидки, также будут ходить в данный кинотеатр по полной стоимости билета. Общая выручка кинотеатра вырастит на 10-20%. Любой кинотеатр сделал бы данную акцию самостоятельно, только где ему найти структуру из 10.000 человек, с представителем которой можно сотрудничать? Если делать это через СМИ, то скидками воспользуются все желающие и уже мало кто захочет платить полную стоимость билета (на эти грабли, кстати, наступают многие компании, которые предлагают скидки через groupon). Если кинотеатр отказывается сотрудничать, то 10.000 потребителей уйдут в другой кинотеатр, предоставивший им скидки. Таким образом, получается диктат потребителей :)

Те же самые вычисления можно провести и для торговых компаний. Рассмотрим компанию, продающую товар с наценкой 100%. В данной наценке заложены все расходы + прибыль компании. Расходы могут как зависеть от объема продаваемой продукции – это логистика, склад и т.д., так и практически не зависеть от неё – аренда выставочного зала, реклама, бух. обслуживание, менеджмент. Допустим, меньше половины расходов в компании не зависят от объема продаж. Тогда получается, что часть продукции она может продать с наценкой в 50%, если при этом не уменьшится объём продаж по прежней высокой цене. Для самоорганизованной структуры это означает скидку в 25%. Проделать то же самое через общедоступные системы скидок торговая компания не может, потому что тогда скидками воспользуются все, и уже нельзя будет сделать наценку 100% на основной объём продаж.

Что бы сотрудничество было максимально выгодным для компаний, необходимо свести к минимуму конкуренцию между участниками внутри системы. То есть если это кинотеатр, то их в системе должно быть 1-2 на максимальном удалении друг от друга. Если это общепит, то не более одного на район и т.д. Взаимовыгода в том, что чем привлекательнее условия для компаний, тем больше можно требовать скидку. Лучше получать скидку 40% в одном кинотеатре, чем 20% в двух, особенно если они не особо различаются. Кроме того, административные расходы на поддержание партнёрских отношений с одним заведением в каждой нише существенно ниже, чем с двумя.


Как всё это оформить


Раз в 1-2 года выпускать ограниченное количество именных карточек для всех участников системы. Если кто-либо присоединился к группе сообществ позже выпуска карт, то он должен ждать следующего выпуска. Данное правило нужно для ограничения количества людей получающих скидку. Когда представитель приходит в компанию, он договаривается с ней о скидках для определённого ограниченного количества людей, и добавление новых людей влечёт за собой пересмотр соглашения, и делать это из-за 10-20 новых участников нецелесообразно. Кроме того компании выгодно предоставлять существенные скидки только при ограниченном числе участников, следовательно структура самоуправления не может самостоятельно выпускать карты по своему желанию. Владельцы карты могут получать по ней существенные скидки сразу в нескольких заведениях, с которыми была налажена договорённость.




Другие публикации: